2021年春節前，我偶然讀到蓋溫·肯尼迪的《談判》。書很有吸引力，是一本能(néng)讓人一口氣讀完的書，特别間但對(duì)于那些有過(guò)類似經(jīng)曆關厭的人而言。職場上、生意場上，都(dōu輛妹)需要和人打交道(dào)，最主要的方式就(jiù)是語言自員溝通。談判并不是沒(méi)有目的閑拍身聊，也不是指令式的單向(xiàng)信息傳遞，談判是帶著(zhe)目的的雙向影都(xiàng)溝通。

因爲白天要上班，回來還(hái)要帶小孩，我隻能(néng)在晚上抽時(sh外裡í)間來閱讀。這(zhè)本書是我追著(zhe)看完照雜的——還(hái)在書中劃滿了道(dào)道(dào暗冷)杠杠、也寫下自己的感想。書中有很多裡能例子，很貼近生活，讓人感覺真實。但再好(hǎ線錢o)的案例，也不及自己的親身經(jīn花要g)曆那樣(yàng)深刻。

在閱讀的同時(shí)，我回想起(qǐ)工作中遇到的多次談判紙服——有成(chéng)功的，但大多數留給我的是教訓。所以到妹正好(hǎo)是“理論聯系實踐”，對(du學匠ì)書中的許多觀點有了進(jìn)一步的理解。當然，友少要把書上的理論和方法馬上運用到工作中，還(hái)不太音能現實，任何一種(zhǒng)技能(néng)的提雨頻高都(dōu)需要不斷的加以重複、思考和總結。

我把書中的重點知識和自己的親身經(jīng)曆，現在分享與大家，廠工歡迎一起(qǐ)探讨。

一、必要的原則——決不讓步，除非交換

1、談判的雙方是對(duì)手嗎？

談判對(duì)方并不是“對(duì)手”，盡管有時(shí)候彼此的需求相互對(d店子uì)立。——《談判》。但事(shì)實舞兵上，我覺得有某些談判中雙方就(jiù)是對(duì)手，特别是焦點集中制道在價格上的時(shí)候，對(duì)方要求更低的價中裡格，而你希望賣出更高的價格。

2021年1月25日，離春節還(hái)有半個月。在我們這(zhè)裡鐘還(lǐ)，春節和9月份孩子上學(xué)，是各類款項支付能公的兩(liǎng)個重要節點，尤是分以春節爲重。我們公司是房地産開(kāi)發(fā)公司，開(kāi)發數紅(fā)的樓盤因規劃調整，樓層總高降低了一半年雜就(jiù)主體封頂。臨近春節，施工單位某建工提出按合同付款30%，但腦懂我們公司認爲規劃調整屬“不可抗力”造拍大成(chéng)合同實際無法發(fā)行，應該重新調整價格并他近重簽合同，然後(hòu)才能(néng)弟熱支付。施工單位認爲不是自身原因造成(chéng)，不願調整價格。月冷

我們和某建工公司的談判就(jiù)此展開(kāi)。在整個項目的合作上，我照電們的确是合作夥伴，爲了追求共赢，但具體到某項利益博弈上，則應將(jiān動窗g)對(duì)方視爲對(du資內ì)手來看待。再說(shuō)得清楚一點，就(jiù)是“戰略上合作共赢，戰術上寸土必争”。或者這(zh土服è)樣(yàng)說(shuō計男)，談判過(guò)程中是“對(duì)手”爲主，談判完成(chéng)合作明很過(guò)程中是“隊友”爲主。

某建工公司堅稱中間結算價是6500萬元，其中2300萬元是民工工資，提出春節臨近必須支刀銀付2300萬元。相當于某建工公司的要價是2300萬元，而我們相湖希望的價格是0——因爲最開(kāi討藍)始我們的意見是不支付價款。某建工公司指使工人什為圍堵了我們的辦公室，辦公場所陷于癱瘓，以答外此要挾我們付款。

談判者不能(néng)輕言讓步，除非交換。無論對(d空煙uì)方怎麼(me)恐吓你，要是得不到回報，絕不可輕言讓步（請管好(h女身ǎo)自己的嘴巴），其實你的讓步在對(duì)方眼裡(在就lǐ)就(jiù)是一種(zhǒng)可欺的軟弱。談判一開(kāi)始外草就(jiù)陷入僵局——因爲我們公司領導不準備讓步。直到後(hòu)面(miàn)談好(hǎo)答不1500萬的支付額度，也是以某建工公司用自有資産抵押作爲交換的。

2、如何讓步，并不是一件簡單的事(sh體雪ì)。

有時(shí)候，己方的讓步對(duì)金相你而言可能(néng)是小事(shì)一樁，但對(duì)于對(duì)方紅低而言有何等的價值卻是問題的關鍵。以自己主動愛自的讓步換取對(duì)方的善意，這(zhè)種(zhǒng音熱)想法是不切實際的。古人有句話，叫(jiào)做“情不立事(shì)，義不掌财”。談判談的就(jiù刀裡)是利益分配，既不能(néng)講義氣——這(z廠舞hè)是思想上出了問題，也不能(néng)放任自志愛己信口開(kāi)河（也不要輕易的表示贊同，那些拍厭在談話中有不時(shí)點頭附合的習慣的人可要注意了）—姐拍—這(zhè)是技巧上出了問題。無論何時(shí)少這，在談判中我們必須保持高度的警惕。

對(duì)于談判者來說(shuō友現)，如何作出讓步恐怕是談判過(guò)程中最困難的任務。規則是：把自己裝成(c廠到héng)個吝啬鬼，而不是慈善家。經(jīng)驗告訴我們，想以讓木務步來換取對(duì)方的讓步是最糟科玩糕的選擇。

基本上講，談判是一種(zhǒng)制定決策的獨特形式，因影呢爲參加雙方都(dōu)有權否決商腦最後(hòu)的結果。一方如果不擁有這(這購zhè)種(zhǒng)“否決”權利（包括中斷談判或改與旁人做生聽海意等），壓根就(jiù)沒(méi)辦法談判，隻有任人宰割的份了。信習

雙方要緻力于從各種(zhǒng)可能(néng)選擇中找一個能(nén了就g)充分滿足雙方利益與期望值，而不緻引起(qǐ)否決的秒他方案來作爲共同決定。如果做不到這(zhè)一點，那就(j問吃iù)隻能(néng)終止談判，另找其他合作夥伴，而不必指望木習有人做出仲裁。拙劣的談判者不一定談不成(chéng)交易，但他們談煙草成(chéng)的交易比談判高手們要糟糕許多。隻又他有不做出“所予超出自己的能(néng)力”，而所取卻低于自行器己的需求的傻事(shì)時(s刀讀hí)，才是可以接受的。談判中沒(méi)有讓步必須對(樹如duì)等的“規矩”，也沒(méi)有隻因對(duì)方作了讓步，就(jiù)家小必須讓步回報的道(dào)理。

在談判中什麼(me)都(dōu)可以忘記，唯一不可忘記的土去是這(zhè)條最爲重要的指導原則：在提出任何建議或作吧還出任何讓步時(shí)，務必在前面(miàn)加上個“如果”。用上“如果”兩(liǎng)字老習，可以保證你的談判提議的完整性。購白