2021年春節前，我偶然讀到蓋溫·肯尼迪的《談判》。書很有吸引力，是一本能(néng)讓人一開在口氣讀完的書，特别對(duì)于那些有過(gu舞銀ò)類似經(jīng)曆的人而言。職場上、生意場上，都(d長他ōu)需要和人打交道(dào)，最主數技要的方式就(jiù)是語言溝通。談判并不是沒(méi)有目的閑聊，也不是指令式的亮他單向(xiàng)信息傳遞，談判是帶著(zhe)目的的雙向(xiàng)輛員溝通。

因爲白天要上班，回來還(hái)要帶小孩，我隻能(néng)在晚上抽時(sh呢冷í)間來閱讀。這(zhè)本書是我追著(zhe)看完紅道的——還(hái)在書中劃滿了道(dào)道(dào)杠杠、也寫下自己東還的感想。書中有很多例子，很貼近生活，讓人感覺真實。但再好(hǎo)的案例裡麗，也不及自己的親身經(jīng)曆那樣(yàng)深刻。

在閱讀的同時(shí)，我回想起到新(qǐ)工作中遇到的多次談判——有成(chéng)功的，但大多數留給我的是教木關訓。所以正好(hǎo)是“理論聯系實踐”，對那吧(duì)書中的許多觀點有了進(jìn)一步的理解。當然，要把書上的理論美睡和方法馬上運用到工作中，還(há微站i)不太現實，任何一種(zhǒng)技能(néng)的提高都人美(dōu)需要不斷的加以重複、思考和總結。

我把書中的重點知識和自己的親身經(jīng)曆要那，現在分享與大家，歡迎一起(qǐ)探讨。

一、必要的原則——決不讓步，除非交換

1、談判的雙方是對(duì)手嗎聽朋？

談判對(duì)方并不是“對(duì)手”，盡管有時(sh自雪í)候彼此的需求相互對(duì)立。——《談判》見音。但事(shì)實上，我覺得有某些談判中雙方就(jiù)是對(d些老uì)手，特别是焦點集中在價格上的時(sh開白í)候，對(duì)方要求更低的價格，而你希望賣出更高的價快笑格。

2021年1月25日，離春節還(hái)有半個月。在們歌我們這(zhè)裡(lǐ)，春節和9頻紙月份孩子上學(xué)，是各類款項支付的兩(liǎng)個重要節點，尤器到以春節爲重。我們公司是房地産開(kāi)發(fā她就)公司，開(kāi)發(fā)的樓盤錢南因規劃調整，樓層總高降低了一半就(jiù)主體封頂。臨近春節，施工單位某雨明建工提出按合同付款30%，但我們公司認爲規劃調整屬“不可抗力”造成(秒訊chéng)合同實際無法發(fā)行，應該重新調整價格并重簽合藍唱同，然後(hòu)才能(néng)支付。施工單位認爲不是自身原因造成(ch習城éng)，不願調整價格。

我們和某建工公司的談判就(jiù)此展開(kāi)。在整個項目的合學刀作上，我們的确是合作夥伴，爲了追求共赢，但說件具體到某項利益博弈上，則應將(jiāng)對(duì)方視爲光街對(duì)手來看待。再說(shuō)得清志這楚一點，就(jiù)是“戰略上合作共赢，戰術上寸土必争”。或者這(zhè)樣(yàng)腦玩說(shuō)，談判過(guò)程中是“對(duì)手”爲主，談判完成在知(chéng)合作過(guò)程中是“國還隊友”爲主。

某建工公司堅稱中間結算價是6500萬元，其中2300萬元是民工工資，提出春節臨近必須支付2300萬技日元。相當于某建工公司的要價是2300萬元，而我們希望的價格是0——因從讀爲最開(kāi)始我們的意見是不支付價款現友。某建工公司指使工人圍堵了我們的辦公室，辦公場黃紅所陷于癱瘓，以此要挾我們付款。

談判者不能(néng)輕言讓步算內，除非交換。無論對(duì)方怎麼(me)恐吓你，要是得不到回報，絕不紅鄉可輕言讓步（請管好(hǎo)自己的嘴巴），其實你的讓步在對(duì)方眼你話裡(lǐ)就(jiù)是一種(zhǒng)可欺錢笑的軟弱。談判一開(kāi)始就(jiù)陷入僵音兒局——因爲我們公司領導不準備讓步。直到後(hòu)面(miàn)談好(和北hǎo)1500萬的支付額度，也是以某建工公分請司用自有資産抵押作爲交換的。

2、如何讓步，并不是一件簡單的事(shì)懂短。

有時(shí)候，己方的讓步對房場(duì)你而言可能(néng)是小事(shì)一樁，但對(duì)于對鐘還(duì)方而言有何等的價值卻是問題的關鍵。以自己主動的讓步換取對(歌關duì)方的善意，這(zhè)種(zhǒng)想法是不切實事制際的。古人有句話，叫(jiào)做“情不立事(shì)，義不掌财開一”。談判談的就(jiù)是利益分配，既不能(n報離éng)講義氣——這(zhè)是思想上出了問題，也不能(n花日éng)放任自己信口開(kāi)數冷河（也不要輕易的表示贊同，那些在談話中有不時(shí)點頭附合的習頻火慣的人可要注意了）——這(zhè)是技巧上出了問題。無論何時間下(shí)，在談判中我們必須保持高度的警惕。

對(duì)于談判者來說(shuō)，如何作出讓步恐怕是談判過(guò)程山放中最困難的任務。規則是：把自己裝成(chéng)個吝啬鬼，而不海拍是慈善家。經(jīng)驗告訴我們，想以讓步來換器輛取對(duì)方的讓步是最糟糕的選擇。

基本上講，談判是一種(zhǒng來去)制定決策的獨特形式，因爲參加雙方都(dōu)有權否決最後(hò請我u)的結果。一方如果不擁有這(zhè)跳聽種(zhǒng)“否決”權利（包括中斷談判或改與旁人做生意我雨等），壓根就(jiù)沒(méi)辦法談判，隻有任人宰割的份個科了。

雙方要緻力于從各種(zhǒng)可能(nén說在g)選擇中找一個能(néng)充分滿足員事雙方利益與期望值，而不緻引起(qǐ)否決的方案來作厭厭爲共同決定。如果做不到這(zhè)一點，白少那就(jiù)隻能(néng)終止談判，另找其他合作夥伴，而不必指望有人做冷也出仲裁。拙劣的談判者不一定談不少是成(chéng)交易，但他們談成(chéng)的交易錯的比談判高手們要糟糕許多。隻有不做出“所予超出自己的能(néng)力”，而明司所取卻低于自己的需求的傻事(shì)時(shí)唱家，才是可以接受的。談判中沒(méi)有讓步必須對(duì)等體相的“規矩”，也沒(méi)有隻因對(duì)方作了讓步，就(jiù)必須一訊讓步回報的道(dào)理。

在談判中什麼(me)都(dōu)可腦要以忘記，唯一不可忘記的是這(zhè)條最爲重要的指導原則：在提出任何建議或作出我子任何讓步時(shí)，務必在前面(miàn)加上個“如果”。用上“如果”兩(liǎng)字，資小可以保證你的談判提議的完整性。